崔丹
從王國春時代就一直引領五糧液(000858,股吧)（000828.SZ）發展的多品牌總經銷思路，在唐橋時代開始有所改變。
“這種模式過去引領了整個白酒行業"黃金十年"的發展，但如今消費環境發生了變化，必須在體制上創新。”日前，五糧液集團董事長唐橋在五糧液戰略新品大會上表示。
伴隨著五糧液體制變革的是，五糧液一改此前只重視五糧液品牌，不重視系列酒子品牌的做法，開始加大對系列酒的管理，并且建立自己的營銷模式，減少對大經銷商的依賴。
加強系列酒管理
“這是五糧液近期極少推出的自營品牌的新品。”一名五糧液營銷人士表示。五糧液新推出的“五糧頭曲”和“五糧特曲”兩個系列產品，價位區間在200~500元。此前，五糧液還陸續推出了永福醬酒等多款新品，不過這些新品都是五糧液的總經銷品牌，并非五糧液自有品牌。
改變背后實際是五糧液營銷戰略的改變，在依靠總經銷商包攬多品牌的發展戰略多年后，五糧液開始減少對總經銷模式的依賴，加大對系列酒的管理，提高五糧液自身對市場的運作能力。
“過去公司重點抓五糧液主品牌，對系列酒子品牌并不重視，過去我們主要依賴總經銷商，現在變成要依靠自己建立營銷模式為主。”唐橋表示。
對五糧液而言，加強對系列酒的管理，則是外部白酒消費環境發生了變化。
“過去白酒瞄準的黨政消費已經發生變化，現在必須尋找新的消費群體，五糧液過去主要靠五糧液高端產品及總經銷增長，但現在還靠過去的增長方式顯然不行，所以五糧液的重點就發生了變化，下一步必須依靠自己去做，必須要"腰部"發力去做消費轉型后的中端市場，覆蓋全價位全產品線。”唐橋表示。
“除了推出綿柔尖莊、五糧液特曲、頭曲外，今后還會陸續推出其他自有品牌的新品。此前五糧液主要靠品牌拉動力，對經銷商體系重視不夠，高中低端產品比例不很平衡，更多注重通過提價來獲取較高利潤，現在隨著外部環境的變化，它開始發力中端市場。”一名業內人士表示。而唐橋亦表示，對系列子品牌的加強也意在“希望培養出多個10億元、20億元的中端產品來分擔五糧液受到影響后的銷售壓力”。
不過，在五糧液五大戰略品牌中，除了五糧醇，其他都是總經銷商模式，在自建營銷模式后，五糧液將如何平衡與現有大經銷商之間的利益矛盾，唐橋表示：“有些品牌還要跟他們共同來打造，不過跟總經銷商在價位上、品牌打造上會有些錯位。”
渠道下沉
隨著五糧液對“腰部”產品的發力，及其對自建營銷模式的加強，意味著五糧液將要面臨對渠道操作能力的考驗。
五糧液上述人士稱，此次五糧液發布的頭曲、特曲新品將采取市級招商、小區域運營。而這是五糧液新營銷架構搭建之后才可以進行的操作模式，渠道比之前大經銷商方式更加下沉。
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