原標題： 國鰻歷程：九里京鰻魚2020年度公開演講全文
▲京東數字經濟中心 食品產業發展峰會
眾所周知，過去一年突如其來的疫情，對許多行業都造成了不可磨滅的影響。我們中國鰻業自然也不例外，從穩步增長到行業震蕩，將其稱之為行業發展的拐點也不過分。
之所以出現這種情況，是因為過去咱們國內的鰻魚加工廠依賴出口，做出口賺的錢遠多過做內銷，所以沒人有心思去開拓、維護國內市場，也直接導致國內市場散布的都是質量參差不齊的鰻魚——產品亂、行業更亂。
▲2019年鰻魚內銷/出口數據統計圖
一切變化到來之前，所有安穩的環境都是溫水煮青蛙。這一場疫情，就如同鍋底突然加上的一把大火，讓整個中國鰻業陷入了“煎熬”。
不過“危”和“機”通常都是并存的，這也證明了居安思危的重要性，我們早在三年前就開始布局國內市場——縱然沒有這次的疫情，數據也顯示國內的鰻魚消費市場正在每年呈指數增長，我們相信中國總有一天會超越日本，成為全球鰻魚消費大國。
▲中/日兩國鰻魚市場走勢圖
今天的中國已經是全球鰻鱺產業大國，全球80%的鰻魚都是從中國出口供應的。正是因為有這樣的預見，才有提前布局國內的市場的先行策略。但布局國內市場不只是一句空口白話，是需要對自身、產品、企業文化、品牌標語等，有一個全新的定義。
「 打開天窗說亮話 “國鰻”才是正道理 」
市場上的同行們最常用的一個說法就是“日本的鰻魚是全球最好的”，而這個說法緊接著的一句話就是“他們的鰻魚就是日本的鰻魚”。
用“日本鰻魚”來背書自家產品，這點我們有點不置可否，甚至有點“倒行逆施”。品牌成立之初，我們就已經“打開天窗說亮話”——我們賣的是中國鰻魚，而中國鰻魚是全球最好的，日本有80%的鰻魚都是從中國出口過去的，歸根源頭，中國鰻魚才是最好的。
又回到最開始的問題，那為什么過去消費者會覺得日本的鰻魚好。這就是一個“良幣出口，劣幣留存”的故事了，因為市場把好品質的鰻魚出口到日本去，把不符合出口標準的二級品甚至是三級品鰻魚放在國內銷售。
這就導致了“幸存者效應”，消費者都是在日本吃到了好鰻魚，以至于大家都認為日本的鰻魚是最好的，實際上日本自己的鰻魚養殖業根本無法供應自己的消費市場，目前大部分都是從中國采購來的。
▲九里京與友商們的廣告文案對比
我們不想做永遠知道真相的那一小撮人，所以一開始，我們就希望能夠成為一個代表中國鰻業的民族品牌，身為民族品牌絕對不是為日本做嫁衣。我們有一個堅定的使命——宣揚“國鰻”。
所以我們不管是在產品定位、對外宣傳、包裝設計元素上，都必須體現“國鰻”文化和元素。這不僅是對自己的鞭策，更是在重新教育消費者，中國的鰻魚才是全球最好的。
▲九里京的使命是講好“中國鰻魚”的故事
我們的愿景是希望有一天，九里京能夠成為像茅臺酒一樣有代表性的產品。希望大家想到鰻魚能夠第一時間想到，“國鰻九里京”。也正是因為我們在國內第一個開始打出國鰻概念，越來越多的同行也開始效法。
但其實我們不怕競爭，反而感到很欣慰，因為這代表越來越多的中國鰻魚從業者將會共同維護起一個屬于中國的鰻食品文化，而我們更愿意成為一個開路者，帶領大家一起探索國內市場的無限可能。
「 “好的鰻魚，中國人先吃” 產品定位需要鮮明獨特 」
“好的鰻魚，中國人先吃”，想喊出這一句口號還是需要相當魄力的。因為要實現這個承諾，代價就是犧牲一定的利潤。過去，鰻魚并不是一個可以人工繁殖的物種，它每年的市場體量都是有上限的，所以當好品質的鰻魚都出口到日本去，國內或其他國家自然就吃不到正宗的鰻味。
但如果不出口給日本，一方面要面臨國內不成熟的消費市場，另一方面，則要犧牲一定的利潤。
例如出口的鰻魚，可以得到國家13%退稅的獎勵，而內銷的鰻魚，在沒有政策扶持的情況下，利潤遠沒有出口的高。加上國內市場對產品定制、服務配合的要求極高，如果下定決心要做國內市場，必然要舍棄一大部分過去已經成熟的業務體系。想做好國鰻，這是要啃下來的第一塊“硬骨頭”。
▲鰻魚內銷 VS 出口 的利潤表對比
值得感恩的是，當時在我們董事長鄭坤的帶領下，我們完全將籌碼賭在了中國未來的鰻魚內銷市場。
首當其沖的是將福建區的養殖基地以及加工廠做了調整，全部一級品供給內銷市場——這樣的做法必然導致在初期，需要承受很大的壓力。其中的難度不亞于將過去已經成熟的現金流全部洗牌，開始二次創業。
既然選擇了遠方，那就不怕風雨兼程。在這件事上，我們賭對了未來，今天我們占據了國內內銷市場的半壁江山后，回過頭來看，這一切都是我們對行業的堅持帶來的。
「 深挖國內市場運營方法 做好“服務”是關鍵 」
想要將好的鰻魚給中國人先吃，口號先行可不行，執行必須得跟上。下定決心后，我們開始積極跟國內的各大經銷商、批發商聯絡，希望能夠攜手推廣真正好品質的鰻魚。
要知道一分錢一分貨，剛開始由于價格高于他們現有的死鰻、病鰻、老鰻，他們無法馬上接受這樣的“精品國鰻”。無奈之下我們采取了“非常手段”，選擇虧本讓利，讓他們先看看市場的回饋。
▲九里京業務渠道關聯圖
是金子總會發光，意料之中的是短期內這些經銷商都反饋，“精品國鰻”市場反饋特別好，消費者吃了以后都希望再來回購，訂單量比原來還多。
在這樣一步一步的嘗試下，目前沃爾瑪旗下的連鎖會員店、上海東方衛視電視購物頻道、京東自營等用的都是我們專供
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