糖酒會前你必須知道：誰在“革”經銷商的“命”？
時間：2017-03-13 16:03 來源：中國網 責任編輯：青青
在白酒行業沉寂、衰退的幾年時間里，多少酒廠、經銷商死去或正在慢慢死去，這一輪行業變革浪潮似乎要將劣勢企業全部淘盡。相信只要有危機感的經銷商都在思考一個問題：“如果我們不革命，早晚會被別人革了命。”怎么才能在這場行業變革浪潮中生存下來呢?
首先你得明白誰在革經銷商的命。經銷商是否會消失？這是個關鍵性的問題。市場中不少人提出了“廠家直銷”，“拒絕中間商賺差價”等一系列砍掉經銷商流通環節的論斷，甚至湖南一酒廠直接取消了經銷商，由廠家直供零售終端。這些言論與做法，鬧得經銷圈子人心惶惶。
其實，經銷商可以說是商品經濟發展的產物，有著其存在的必然價值�？铺乩涨览碚撘会樢娧刂赋隽私涗N商作為市場流通環節不可或缺的意義。在科特勒的分銷理論中，在沒有經銷商的情況下，廠家的商品要全部到達消費者需要交易9次，而在增加了經銷商的情況下，需要交易的次數下降到了6次。經銷商的存在擴大了產品的覆蓋面，提高了產品分銷率，同時能大大降低了產品的流通成本，加快產品流通。所以，經銷商在市場中有著重要的存在價值。
雖然，經銷商群體不會消失，但實力弱小，墨守成規的經銷商卻無可避免地會面臨經營不善倒閉或者被吞并的危機。目前白酒行業依舊面臨著產能過剩、行業分散度高等問題，加之社會大環境發生了巨大變化，作為終端的經銷商必然面臨重新洗牌。中小經銷商發展機會將減少，優勢經銷商將擴大自身優勢，呈現兩極分化趨勢。如果不突破天然劣勢，實現自身創新轉型，原本處于弱勢地位的中小經銷商肯定會被兼并、淘汰。
經銷商如何才能扭轉被動局面，防止自己被革命呢？作為廠家與終端之間的溝通渠道，經銷商得明白廠家和終端兩方想要的以及需要的是什么？既要彌補上游廠家有心做卻無力完成的事情，補充廠家的短板，幫助廠家開拓與維護市場，又要與終端銷售保持緊密聯系，及時溝通終端需求，讓終端愿意推銷自己的產品。這樣才能奠定自己企業的發展基礎，牢靠掌握渠道話語權。
企業管理是經銷商轉型的另一個重要環節。大多數經銷商在管理問題上都會陷入誤區，一是經銷商自身沒有融入企業管理層面，而是經銷商管理思路傳統落后。經銷商在管理方面必須轉變思路，學習現代企業管理制度，加強企業人事管理、客戶管理，隨時準備應對內外部變化。
同時，經銷商要制定適合自己的產品經營策略，組合好全國性白酒產品與區域性白酒產品的搭配銷售方案，建立產品體系。
經銷商發展轉型之路還有很多，2017年3月19號，一場名為“2017年中國酒類發展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行，據悉，本次論壇酒商網和博-美酒匯聯合主辦，并得到了新浪、騰訊、網易、搜狐以及鳳凰網等媒體的合作與支持。屆時，國內知名行業大咖、企業領袖以及優秀經銷商代表將共聚一堂，探討經銷商的改革轉型方案，研究經銷商的潛在危機與風險，防止經銷商們被“革命”。
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